Clever met Martijn Koobs
Terug naar NieuwsDe Mutual Gains Approach
Martijn Koobs mag zich inmiddels expert noemen op het gebied van de Mutual Gains Approach; zo is hij één van de oprichters van het Nederlandse MGA Netwerk, waar alle (circa 40) MGA-professionals van Nederland aan verbonden zijn, en reisde hij vijf jaar geleden af naar het Mekka van de MGA: Boston. Vijf jaar later ging hij weer, dit keer als Cleverlander. We spraken hem over welke vragen de MGA-experts in Boston op dit moment bezighouden en welke rol MGA kan spelen in een steeds meer gepolariseerd Nederland.
Denken vanuit belangen
'Voor mij is de Mutual Gains Approach (of Brede Belangenbenadering) een onderhandelingsmethodiek waarbij je op basis van belangen werkt, en niet op basis van standpunten,' vertelt Martijn. ‘Je bent dus altijd op zoek naar waarom iemand aan tafel zit, wat diegene belangrijk vindt om gerealiseerd te krijgen. We zijn gewend om te onderhandelen op standpunten (je bent ergens voor of tegen), maar Mutual Gains gaat er juist vanuit dat het veel belangrijker is om te weten waarom dat zo is.
Als je daarnaar gaat kijken, merk je al snel dat belangen vaak niet tegengesteld zijn, maar verschillend. Tegengestelde belangen kun je niet dienen. Maar met verschillende belangen lukt dat wel. Dan moet je de oplossing gewoon wat groter maken. Het heet niet voor niets Mutual Gains: je zoekt voor beide partijen naar meerwaarde.’
Maar is het wel mogelijk om belangen te dienen die tegenover elkaar lijken te staan, zonder dat één van de partijen moet inleveren?
'Het idee van Mutual Gains is juist dat je de taart groter maakt. In de totaaloplossing moet je dus meerdere dingen toevoegen, waardoor er voor iedereen voldoende meerwaarde in te vinden is. Wat je natuurlijk wel vaak hoort is dat het lijkt alsof het softe methodiek is, maar je werkt wel vanuit je eigen belang: om mijn eigen belang te dienen, moet ik zorgen dat ook de andere partijen zich in het resultaat kunnen vinden. Als ieders belang gediend wordt, dan kom je tot een resultaat dat men vast wil houden.’
Dromen, durven, doen
Je bent een expert op het gebied van MGA. Leeft de Mutual Gains Approach ook bij de andere Cleverlanders?
‘Steeds meer, en dat is heel leuk. Het past ook goed bij het bureau. Mark Riepe roept altijd: “Uitvoeren wat de bedoeling is.” Dat vind ik een heel mooie slogan, en ook met onze ‘dromen, durven, doen’-aanpak proberen we onze eigen invulling te geven aan Mutual Gains, gekoppeld aan waar wij goed in zijn.
Dat dromen zit echt aan de voorkant: de visie vormen, de planuitwerking maken. De stap van de voorbereiding naar de realisatie is het durven: durven we er echt een project van te maken? Als je het eenmaal hebt gedurfd en je hebt alles geregeld, ga je het ook echt doen.
Het leeft ook omdat we de interne MGA-training doen; die geef ik een of twee keer per jaar. Zo proberen we het ons steeds meer eigen te maken.’
Cleverland is ook aangesloten bij het MGA-netwerk dat jij hebt helpen oprichten. Hoe werkt dat netwerk?
‘In het MGA-netwerk zijn we ons allemaal bewust dat deze manier van werken veel vraagt: veel inzet van de bureaus, van de mensen die mee moeten doen, van de belanghebbenden. Het netwerk is dan ook niet per se concurrentiegedreven; terwijl je als deelnemende bedrijven wel concurrent bent van elkaar, wordt er heel veel samengewerkt. Je handelt allemaal vanuit het idee dat je de klus samen moet klaren.
Binnen het netwerk geeft elk bedrijf er zijn eigen draai aan, maar het is wel complementair en het past zo goed in elkaar dat je met elkaar kunt samenwerken. In die zin zijn de deelnemers een verlengstuk van elkaar.’
Vijf jaar voorruit
Niet alleen in Nederland is men met de Mutual Gains Approach bezig. De methodiek is van origine ontwikkeld in Amerika door denkers als Lawrence Susskind. Hij richtte de Consensus Building Institute op, dat in Boston gevestigd is. Na vijf jaar vertrok Martijn in november 2024 opnieuw naar Boston, met vrijwel dezelfde mensen als waarmee hij eerder op reis ging. De inzichten en ontwikkelingen die hij daar opdeed, neemt hij mee naar Nederland.
'Het grappige is dat ze in Amerika altijd ongeveer vijf jaar verder zijn dan wij. Wat wij hier in Nederland nu doen, is zorgen dat het aan die onderhandelingstafel allemaal goed gaat. In Amerika zijn ze al veel meer van bewust dat er ook mensen zijn die nog helemaal niet aan die onderhandelingstafel zitten, bijvoorbeeld omdat ze uit een historically marginalized group komen.’
‘Dat besef leeft daar veel sterker dan bij ons. We hadden bijvoorbeeld een gesprek met mensen van de Consensus Building Institute. Zij vertelden dat er veel bevolkingsgroepen zijn die juist veel te verliezen hebben door aan de onderhandelingstafel aan te schuiven, bijvoorbeeld omdat zij of hun familieleden niet de juiste papieren hebben. Daarnaast worden de onderhandelingen bijna allemaal gedaan door professionals. Daar kom je als burger maar lastig in mee.
De vraag die daar nu speelt is dus niet alleen: “Hoe krijg ik mensen überhaupt aan tafel,” maar ook: “Als ze aan tafel zitten, hoe krijg ik ze dan zover dat ze mee kunnen in dat onderhandelingsgeweld van al die professionals?”’
Op welke manier kun je de learnings die je in Boston hebt opgedaan toepassen op de situatie bij ons in Nederland?
‘Ook bij ons in Nederland worden onderhandelingen vaak door professionals gevoerd: denk aan professionals van de ZLTO, van waterschappen, van natuurmonumenten. Als burger moet je wel heel sterk in je schoenen staan om in dat geweld mee te gaan. En dan zijn het in Nederland natuurlijk ook nog heel vaak de hoogopgeleide, blanke mensen die de onderhandelingen voeren.
Kijk maar naar het asielzoekersdossier. Die discussie wordt alleen door professionals gevoerd. Bewoners die ergens voor opkomen, worden neergezet als dom of hebben geen recht van spreken. Zo kom je er met elkaar niet uit. Het klinkt soft, maar we moeten weer bij elkaar zien te komen. Onderzoeken waarom je tegenover elkaar staat, wat daarachter zit, het gesprek blijven voeren.
Het is belangrijk voor ons werk bij Cleverland. Op het moment dat wij een project doen, is het goed om jezelf af te vragen: wie spreek je niet? Degene die aan tafel zitten, die ken je. Maar het kan best eens zijn dat plannen niet lukken omdat er ook mensen zijn die niet aan tafel zitten of niet meedoen. Dat vind ik echt interessant.’
Speel elke wedstrijd alsof het game 7 is
'We hebben in Boston ook een paar sportwedstrijden gezien, bijvoorbeeld basketbal. De Boston Celtics speelden tegen de Cleveland Cavaliers. Die Cavaliers waren een beetje een sensatie aan het worden. Iedereen had het over hen, terwijl de Boston Celtics de regerend kampioenen zijn.
Desondanks kwamen de Celtics de kleedkamer uit met de mindset van: “Tja jongens, hier gaan jullie gewoon verliezen.” Ze namen het hele stadion erin mee en trokken die mindset in de hele wedstrijd door. Hoe goed de Cavaliers ook waren en hoe sterk het ook leek alsof ze de basketbalwereld gingen overnemen, het was meteen duidelijk dat de Celtics deze wedstrijd gingen winnen. Er stond niets op het spel, behalve de eer en de mindset van het team, maar toch gaven ze de volle bak. Het was alsof ze in de kleedkamer tegen elkaar hadden gezegd: “Nee, dit gaat niet gebeuren. Wij gaan deze pot winnen.”’
‘Ik had de vrijdag van mijn reis voor mezelf vrijgemaakt om alles uit Boston op te schrijven. De les die ik na deze wedstrijd heb opgeschreven, is: “Je moet altijd de wedstrijd ingaan alsof het game 7 is.” Zo heet het in Amerika als je in de play-offs staat en nog één kans hebt om te winnen.
In ons werk betekent het dat je altijd je beste voorbereiding moet treffen. Je kunt niet op routine denken: “Ach, zo'n informatieavondje, ik doe het wel even. Ik heb er al tien gedaan, deze elfde zal ook wel goedkomen." Je moet altijd volle bak geven. Ook omdat de mensen dat verdienen: de mensen waarvoor je tot een oplossing wilt komen, die naar jou kijken om het vertrouwen tussen overheden te herstellen en hun belangen te dienen. Die mensen moeten van jou kunnen verwachten dat je alles geeft.
Dat zijn zeker dingen die ik in mijn MGA-training ga verwerken. Dat is wel mooi: de Boston Celtics zitten vanaf nu voor altijd in mijn training.”